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如何跟进潜在客户

2014-08-09 14:52:01 作者:关天之窗 来源:关天之窗 浏览次数:

很多人反映,客户跟着跟着就没了。其实跟进客户就像追求对象一样,三天打渔两天晒网,心血来潮时激情澎湃,心情不好时爱理不理,是不可能得到对方的好感的。
接下来就谈谈如何管理和跟进潜在的客户吧。 
一、客户管理工具
 
可采用一些工具将客户信息进行分类管理,记录相关重要信息,和保持一定频率的持续跟进。
常用工具:外贸管理软件,EXCLEl表格(戈顿表),邮件收发器分文件夹管理等。 

外贸管理软件方面阿里巴巴可提供的资源
   MY ALIBABA后台,客户模块

1)可对客户进行分类管理,重要信息可添加到联系记录备查。可按国家地区、邮箱、名字、生成时间等方式筛选查询客户。
 
2)网站过来的询盘转化为客户后,若同一买家再发送询盘就会提示新增为意向,以此可方便辨别客户。
 
3)另如一买家之前发过的询盘分到了某个帐号下,下次同一买家发的询盘自动到该帐号。
 
 
二、持续跟进
 
1.好的心态

买家采购需求中有些是属于战略性采购,通常供应链正常,但是买家为了增加核心产品竞争力,还是会寻找供应商做为储备;有些是建立新产品档案,对产品不熟悉,但是希望介入,所以前期会向供应商了解,建立档案,便于今后采购;这两种采购买家再回复比较慢,有可能我们回复之后一两个月买家才再回复的,针对这些询盘我们要持续跟进,让买家对我们印象加深。
 
另不要轻视小单,大单亦从小单做起。
 
2.跟踪方式多样化: 

新产品、新价格、最新公司动态如参展,刚获哪些行业认证、奖项等都可告知买家,让客户觉得与你同在!。
做好情感营销,节假日问候,小礼品电子贺卡;乃至奥运时候对方国家一些运动员的好消息都可以沟通,逐渐获取买家的信任。
利用在线聊天工具,保持日常沟通
 
3、有机会出差国外时,把握机会争取顺访当地买家。 

4、跟进中需要注意各个国家不同市场需求,在推荐产品时有意识找出适销该市场的产品会更有效;如果不了解时,可考虑给多个选择的方式 

沟通时注意不同习惯和沟通方式。举例中东人喜欢漂亮的衣服,巴西人喜欢绚烂的颜色,英国人比较含蓄。 .
 
5.可以考虑给买家发送调查表,更好的了解自己公司产品,服务等,也同时可以了解买家的需求 。

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