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3个月拿下50万美金首单!她是怎么做到的?

2017-05-13 11:56:51 作者:航运城物流网 来源:外贸邦 浏览次数:

3个月拿下50万美金首单!她是怎么做到的?

因为零应酬,但是唯一不好的是我经常分不清日夜,因为倒时差,在线和客户沟通。这大概是很多外贸人的生活写照,别问我现在是白天还是黑夜,我现在跟哪个国家的客户,我就必须开启哪个国家的工作模式。我属于要么不开单,要不就做你没有做过的单。

今天我们来聊聊我获得了很多个之最的客户(美国最大客户,最大单品订单,最大首单50万美金,最快速度拿下3个月)。
定位
我经常被很多外贸小伙伴问到为什么我就拿不了大客户呢?我助理也经常问我,什么时候给我一个大客户进攻进攻?正好最近在看一本讲公司战略定位的书,结合实际我觉得以上疑问可以归结于两个核心点:
1) 公司的定位。
公司的目标客户是否是行业巨头客户或者说大客户?你们公司的实力是否匹配?你们的质检标准、产能、交期、研发、设计实力是否能让客户满意?
2) 自己的定位。
身为外贸业务员,你的外贸经验和专业度是否扛得起公司给予你的大客户资源?从2008 年到现在我一直在外贸的前线,通过参展、拜访客户的形式做外贸销售工作,自己非常清楚自己的定位是什么。
2016年我果断放弃业务部所有管理事项,把自己的精力全部腾出来去攻破新的重点大客户。当一个人定位准确,精力集中,把时间用在有意义有价值的事情上,才有可能做好一件事情,这大概就是我们经常说的选择比努力重要。
嗅觉
同事们经常开玩笑说我有像狗一样灵敏的嗅觉,能闻到客户的味道,而那种味道会让我激情澎湃地做很多事情,并且沉迷其中,乐此不疲,这就是所谓的“兴趣是最好的老师”。因为喜欢就会做得废寝忘食。
跟进客户需要我们业务员随时去关注客户的所有最新动态,特别是网站、行业杂志、展会等等,你必须努力地去挖掘所有合作的可能性,然后找办法切入进去。
标题里对应的这个客户早已被我列入自己目标客户群,所以一直保持关注,也曾试图联系过,但是客户采购直接说他们不负责从中国采购,言下之意他们的采购权是委托给了其他人。通过海关数据也没有查到,问也不多说。我一直在思考怎么样才能找到他们真正的采购负责人,这需要想各种办法。我很幸运,运用了“推荐信”。
推荐信
国外非常讲究个人信誉和公司信誉,所以如果你能拿到一封有影响力的推荐信,这比你发1000封邮件更有效,当然不是每个客户都适合这一招,前提是愿意推荐你的客户已经和你长期合作,并且合作高效、配合默契、沟通愉快,私人关系也不错,最重要的是你要他帮忙推荐的客户和他自己公司的利益没有任何冲突,不是相同的渠道和市场。
当时刚好有位美国客户符合以上条件,我请他帮忙推荐后,他当天就写了推荐信。我秒回感谢5年无任何投诉的愉快合作,感谢客户的支持,并期许这家被推荐的公司也能有这种高效合作,并且用三句话( 我们公司是做什么的,有哪些优势,合作过哪些大品牌) 介绍了我们,联系上要合作的潜在客户。结果这家公司的CEO 马上回复了采购负责人的联系方式,要我直接联系他们。
这里会让我们充分感受到如果你足够专业给客户留下了很好的印象,公司的产品质量靠谱,服务专业,客户是非常荣幸和愿意帮忙推荐的,这就是“口碑传播”。所以做好每一单让客户留下非常深刻的好印象至关重要。
秒回
大的客户都喜欢被“秒回”,这是一种被重视的感觉。我们必须一开始就让客户感受到我们的重视程度。
从拿到这个采购公司的联系方式那一刻开始,我就立刻联系客户,并且也得到了回复,加了Skype。当晚十点多,我跟客户约了Skype在线开会,进行初步沟通。沟通初期,客户肯定需要了解我们的公司信息,合作模式等等。
当客户提到要样品,我说明天一亮就去办公室安排最快速度的快递,然后将快递单号发给客户。如果这个时候跟客户说样品费你们要付钱,那完全是对这种大型客户的一种侮辱,当然这也因公司产品价值和物流费用大小而异,建议自行斟酌。因为千年等一回的机会,发样品是证明产品质量和公司实力最有效的办法,所以需要快速配合。
整个客户拿下的过程约90天,我每天晚上一定Skype在线等客户的任何问题,做到及时回复,邮件秒回,第一时间解决他们所有问题。
样品
这种大型客户的样品肯定需要优先安排,并且质量一定非常好,自己要多次检测。一般样品我们会推荐热卖的产品和“不热卖但是体现技术非常高的,体现工艺水平的样品”。
客户的样品不需要包材,这个时候就应该考虑,客户收到样品时候的第一感觉,必须要一目了然、清晰,赏心悦目。我们当时用了小包裹( 每个包裹上面贴了产品图片、型号)。同一个系列的放一起,这样不会因为没有包装显得凌乱。
第一次快递样品也是传达公司认真、细致、专业的最好机会,我把公司资料(ISO证书+ 实验室测试报告+ 设备清单+ 报价+ 产品参数+ 报价) 等资料全部规整装订,贴好标签放入FedEx 盒子里面,所有东西都是一式两份(因为设计公司需要一份,客户需要一份)。
总而言之,样品一定要做足功夫,给客户留下非常好的第一印象。
引导进度
客户收到样品后,没多久就和终端客户开会,结果终端客户的反馈不错。我马上做了schedule表发给客户,让客户知道整个合作流程和进度。
这里有个误区,很多人觉得大客户就非常专业,应该什么都知道,也知道自己下一步该干嘛。其实这并不适合这个客户,因为他们是合作采购的中间商,看完他们网站我就知道他们其实是设计公司,做过很多行业,所以对我们行业显然是不专业的。这时候就需要我们非常专业的引导他,让他很清楚下一步该干嘛,需要多少时间完成这个步骤。
进度表发给客户以后,我马上就开始给客户提供另外的包材样品:很明显客户需要自己做包材,有些人喜欢等客户来提供包材的要求,打样报价,但我们选择主动出击。我给客户提供了六种包材样品,并告之这是我们最热卖、最常见的包材方式,根据风格和材质的异同,附上预估的报价表。这样非常有助于客户在完全没有主意的时候快速了解,给他的客户一个proposal。我又发了一封邮件关于整个合作过程中需要确定的所有细节,快递了颜色色卡供客户选择颜色。
从选定产品外形、功能、颜色、包材,确定产品logo 等等订单细节,一封邮件写出去,引导着客户一步步往前走。
报价
样品最终确认后,进入议价环节,很明显与我们合作的是中间人的角色,我们需要留一些空间给双方讨论,考虑到客户是MOQ 10K单品量,我们给了非常有竞争力的价格。中间商隔了两个星期说要和客户讨论,结果说价格太贵了,这是预料之中的事情。我们开始换角度思考,客户需要什么样的协助才能帮他们卖得更好,于是我主动提出送客户几百个tester免费测试样品。客户的销售方式需要这些去助力销售员,后面客户接受我的提议并且给了我们目标价,两个来回搞定了价格。
PO条款
三个月后客户确定了PO,收到PO后,我自己打印出来认真看每一个字,看了三遍,然后也发给同事翻译一遍,去核对自己的理解,就怕任何一个细节不到位导致出问题。当天回复订单的所有条款,并且给了PI 和交货期。这里的交货期一定要附上前提条件便于对客户产生约束,就是客户样品最终签字确认和包材、产品订单细节确认后多少个工作日。
监工
当客户下完订单的那一刻,我的角色就开始转变了。我成了客户派到工厂的监工,所以我需要随时和客户汇报订单的所有进展,一般一周汇报一次,比方材料定料要多久,比方生产什么时候开始,我都会给客户提供进度表,反馈生产情况、合格率情况。同时,在品质主管全检后,自己再次抽检,做抽检报告,给客户汇报抽检的结果。
VIP定制化感觉
客户没有来参观工厂就下单了,这是推荐信和样品的力量。当然也因为这三个月沟通非常顺畅,再加上我们之前合作过很多大品牌的信任状做了保障。所以已经下单生产了一部分,客户才来工厂验厂,顺便看货,也主要是来参加香港展会。
终端客户只去展会,为此我直接在展馆门口等那个客户,专门接待并且针对他们的展位做足了准备,比方我看过他们网站上CEO的演讲,他作为公众人物出现在很多媒体。我见到他就说,我看过你非常多的演讲非常感动,今天终于见到我偶像了,并且高度赞扬中间采购商CEO的专业合作。他们听了就特别高兴。
当有中间人的时候,一定要把自己位置摆正,我们是配合中间人去服务终端客户的,而不是直接对接终端客户。然后也为客户的到来准备好PPT 介绍公司、新产品、新工艺。当然这对业务员的要求比较高,既要有产品知识专业度,也能够在现场非常好的展示出产品的优点。
教训
整个合作过程都非常流畅,顺利到我都觉得不可思议。虽然非常细心谨慎,但问题还是出在了包材上面。客户要求的包材是我第一次接触的ZIP 袋子,本来想这是非常简单一个袋子,直接交给印刷厂搞定。因为之前没经验,没办法预估可能存在的风险和出错的可能性,所以越简单越是要深入了解。如果我当时去印刷厂了解多一点这种工艺的特点就可以避免这次出错――因为相信印刷厂,改变了客户一点文件,导致后面第一次打样错误。
这里提醒所有人,不用想当然地认为怎么样怎么样,然后自己私自改动客户的东西,这是绝对不允许的。
当时我掉以轻心认为中间商不懂,印刷厂懂,也没有发给客户确认就按照印刷厂的建议去做,直接打样了,导致第一次是错误的,印刷样品打了两次。还好没出什么大问题。
从整个订单的过程,我觉得赢在准确定位,拿到推荐信,正确运用口碑传播;高效服务,让客户爱上秒回的感觉;把自己当行业专家去正确引导客户;为客户当监工,帮客户节省时间,对工厂进行监管及时汇报所有进度,并且赢得了主动权,真实让客户感受到他们高度被重视VIP的感觉。
我想如果你做到了这些,你的2017一定也会有很多Surprise !
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